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2019下半年 跨境卖家旺季介绍和爆单思路

Annie Liu  ? 

原标题:2019下半年 跨境卖家旺季介绍和爆单思路

2019 年时光已过大半,接下来的 Q4 季度是电商旺季,下半年的各种节日也是一个接着一个,这也就意味着商机也随之而来。我今天为卖家朋友诚意分享亚马逊下半年的爆单思路。

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一、Q4 旺季热门节日和类目

下半年节日虽多,但建议卖家朋友们节日类产品,把握好库存,不要过于贪,最好发一?#20301;酰?#19981;要再补货,以免造成囤货风险。以下先为卖家朋友们梳理下半年的主要节日及备货思路。

1. 万圣节(Halloween)。11 月 1 日是万圣节之夜,所以建议卖家朋友们在 9 ?#36335;?#23601;要开始为万圣节备货了。万圣节比较热门的品类主要是 LED 灯饰,鬼怪玩具,带万圣节风格的产品,如 cosplay 服装,鬼怪家族等产品。

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2. 感恩节(Thanksgiving)。十一月的第四个周四,也就是 11 月 28 日就是感恩节了。很多人会认为圣诞节是美国最大的节日,但?#23548;?#19978;感恩节才是,其影响力超过圣诞节。美国人习惯在感恩节全家团聚吃火鸡。建议卖家在 10 ?#36335;?#24320;?#23395;?#35201;为感恩节备货,最迟 11 月 18 日之前要入仓。在感恩节,厨房用品销量会有较大幅度增长,其它热销品类有鞋帽、厨房用品、服?#21834;?#23156;幼儿用品、消费电子产品、厨房用品。

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3. 黑色星期五(Black Friday)。十一月第四个星期五,也就是 11 月 22 日,也叫作疯狂购物日。建议卖家在 10 月开始备货,最迟 11 月 3 日之前入仓。最好的是 11 月 3 日之前,或者最迟 11 月 23 日之前,产品就要推起来了。黑色星期五的热门品类有珠宝,家?#30333;?#39280;,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

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4.“网络星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一个星期一,11 月 25 日。这是亚马逊发起的网购口,类似于淘宝的“双十一”。卖家们要在 10 ?#36335;?#24320;始备货,最迟 11 月 3 日入仓。热销品类有珠宝,家?#30333;?#39280;,灯饰,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

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5.圣诞节(Christmas day)平安夜是 12 月 24 日,圣诞节是 12 月 25 日。卖家在 10 月底就要开始,最迟 12 月 4 日产品要入仓。热销品类有包装纸,圣诞卡,一次性餐具,珠宝,家装灯饰,婴儿用品,鞋帽,厨房用品,服装,电子消费品。

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其中,感恩节、黑色星期五与网络星期一挨得很近。所以卖家要把握住这三个节日的商机,争取有所突破。婴儿用品在亚马逊一直是比较蓝海的类目,只是入驻门槛要高些,且审核比较严格,但有这类货源的卖家还是可以尝试的。

二、亚马逊 2019 下半年运营策略

1. 如果产品做了品牌备案,那么第 7 张?#35745;?#26368;好放上视频。

2. 做了品牌备案,A+ 页面一定要设置节日促销。

3. review ?#23395;?#25552;升评论数量和星级,评论前 8 条,QA 前 3 条,高质量的点赞要多,让整个页面给人感觉漂亮,能大大提升转化率。

4. 为了蹭节日热度,产品文案里要有节日词汇。

5. 类目排名要靠前且稳住,一般大类排名在 3000 左右,旺季销量会比较客观,尽量不要跑到 1 万开外。

6. 广告推广关键词上首页,特别是自己产品的?#24179;?#20986;单时间段,广告位置要好,预算要充足。

7. coupon 设置,建议推广期 10%-20% off,稳定期 5%-10% off,没有报上秒杀的用 coupon 打折弥补。

8. giveaway 设置,建议大流量日当天晚上?#24179;?#26102;间设置多个有奖数量,不要一次性设置,如果很快抽完需要持续设置,以维持产品热度,提升订单量。

9. 报秒杀,以快速推排名,但 LD 方式适?#19979;?#36135;赚取利润。

10. 用?#23601;?deal 去激增销量,维持排名。

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三、做好售后服务

节假日是爆单的高峰期,但爆单之后的售后营销也是运营的重点。以下给出卖家几个售后 tips。

1. 定制一些?#22987;?#27169;板,提前发送?#22987;?#39044;先避免一些投诉差评问题,但不要明显特意引导客户给出review。

2. 随货附寄一些小礼物,增加买家的好感,也可附一些店内优惠券。

3. 随货寄售后卡片,如安装流程图,产品?#24471;?#20070;,这类卡片能用?#35745;?#26368;好不要用文字,以更加通俗易懂。

4. 自发货一定要及时地跟踪物流信息,关注产品动态。

四、旺季运营注意事项

1. 物流。节假日之前要做好备货量预估,对非季节性产品,卖家可参考会员日表现;季节性产品,可参考上一年度促销季的表现和今年的总体增长趋势。同时,考虑促销后下一次补货时间,若可以及时补货就不需要过多备货。备货要坚持宁缺毋滥原则,不能贪,宁可卖断货,也不要没卖完导致囤货。没有参加过旺季促销的产品,可参?#35745;?#23427;同类产品的销量数据以便做出判断。做节假日产品的卖家,千万不要让自己的产品在年后清库存。

发货时间及方式方面,在发货之前要考虑海关检查时间,仓库位置和转运时间差异。同时,考虑旺季上架时间会延长。旺季发货少量多次,尤其是新手卖家,海运、空运两手准备。

货物包装及海运申报。尽?#31354;?#21487;以包清关的货代,产品包装要严格符合收货标准。可以考虑当地和出厂前打托相结合,因为,打托可以有效加快入仓效率。确保报关信息填写准确,以加快通关速度。

2. 不能碰的雷区。卖家对售卖产品红线还是要始终牢记的,尤其是旺季。主要的产品有:假冒伪劣产品,侵权产品,抄袭产品,虚假、夸大描述产品,刷单产品,评价操纵产品。

3. 主要绩效指标考核。亚马逊对店铺的几大主要考核指标有:订单缺陷率 <1%,配送前取消率 <2.5%,迟发率 <4%,有效追踪 >98%,24 小时之内回?#21019;问?>90%。

下半年是跨境电商的重头戏,这段时间的销售额几乎占了全年销售额的大半了。在国外的旺季购物狂潮来临之前,卖家们要做的事情有很多。卖家朋友们现在开?#23395;?#35201;好好准备了,以抢占旺季先机。

五、五大策略助力下半年旺季来袭

01、选品策略

瞄准新兴市场:根据 2018 年跨境电商旺季销售数据显示,中东地区的销售增长最快,健?#24471;雷薄?#23478;居、手机配件等品类增长最为明显,玩具、运动类目产品的销售也呈上升趋势,今年旺季选品要重视新兴市场的需求。

明确自身定位:有些跨境电商既是卖家又做产品供应,但是近两年新的市场环境不断出现,要求术业有专攻,卖家必须要?#19994;?#33258;己的优势一面——是靠产品供货去盈利,还是靠产品销售盈利。明确自身定位后,再集中做好精准选品。

结合平台特色?#21644;?#25496;外部电商平台、社交网络的信息,并结合自身平台的商品交?#20303;?#29992;户行为、评论等信息,及时获取用户的需求变动、市场流?#26143;?#21183;变动,进行匹配选品和挖掘新奇产品。

02、备货策略

推荐产品备货:根据推广/站点/品类选择的产品款作为候选项,在备货过程中选择至少有“三个渠道”选择推荐款加量备货。对于重叠度不高的款,结合销售和库存情况做自然的备货需求。

新品备货:在上新后观察销售趋势结合站点推广力度继续预判下单;活动时间前 30-45 天时间节点备货。

海外仓备货:根据生命周期长短、价格波动系数大小、运输方?#36739;?#25968;大小、运?#35759;?#27604;、产品资质、成本、重量等,最终锁定优势产品。

根据销售趋势备货:用近 7 天平均销售,30 天销售预计旺季全月销售的预测;根据当下库存和预测销量计算季末的剩余库存。

03、营销策略

借势营销?#33322;?#21183;节日热点,将店铺、官网、PPC 广告等的?#35745;?#26356;换成节日的主题营销活动页面;挖掘产品的亮点和节假日完美嫁接;推出节日相关的或有趣或有争论性的话题,借助粉丝互动和分享,进?#20889;?#25773;。

促销推广:针对对应节假日的相关产品推出特价、套餐、折扣、满减、满赠、抽奖、会员专享、积分?#19968;弧?#33410;日定制赠品等活动,线上和线下联动执?#23567;?/span>

及时整理反馈信息:在旺季活动结束后,收集客户偏好、购买行为特征、营销内容关键点、受众倾向等信息,完善下一次节日促销方案和营销策略。

04、物流策略

使用海外仓:海外仓最大的优势在于大大降低了卖家的物流成本,同时由于货物储存在目的国仓库相当于目的国?#23601;料?#21806;,与?#23601;?#21334;家有相同的竞争力还可以提高发货时效,提高网站平台的产品曝光率、产品售价和数量以及买家满意度。

使用专线产品:旺季来临时很多的物流路径基本上已经堵得很厉害,特别是大家用得最多的一些小包路径和一些比较经济的路径,延误是必然的。专线类产品能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物,通过规模效应降?#32479;?#26412;。

使用铁路:随着国家?#23395;幀?#19968;带一路”应运而生的?#20449;?#22269;际班列快速发展,班?#24615;?#36755;也成了广大卖家备货的方式之一。?#20449;?#29677;列不光价格介于海运和空运之间,载量也是介于海运和空运之间,而且集装箱运输对货物保护比空运好。

05、review 策略

?#22987;?#20027;题:由于买家可以设置对营销?#22987;?#25298;收以及亚马逊?#26376;?#23478;的保护,通过?#23601;?#33258;动发送的?#22987;?#26377; 20-30% 会被亚马逊拦截,却?#35805;?#25324;与订单相关的,如以下三类?#22987;?#20027;题:Product customization questions——产品定制问题,Delivery scheduling——预计送达/送达时间相关信息,Issues with a shipping address——收货地址出错;但是你发送的是索评?#22987;?#19981;能直?#20301;?#22320;用上面这三种主题,题文不合也是会让买家反感的;当然也不要傻傻地把?#22987;?#20027;题写成“Feedback/Review Request?#20445;?#20320;可以使用天?#26377;?#30340;自动?#22987;?#27169;板中的主题。让买家打开是第一?#20581;?/span>

索?#34013;?#35937;?#33322;?#20122;马逊的规定细化下来,就是:①不要向使用优惠券或折扣购买的买家索评;

②不要向已经留过 feedback 的买家索要 review,反过来也一样;③不要请人(包括?#30528;?#22909;友和付费网红、非平台测评师)留评。

?#22987;?#20869;容:买家们通常傻傻分不清楚 review 和 feedback 针对评论内容是不一样的,通常情况下我们索评的重点在 review,而 review 的重点在 product。如果你想说,你销售的产品并没有那么多使用?#24471;?#25110;注意事项可写,也可以写其他的内容但要与订单相关且能保证是买家需要的,?#28909;?#26381;饰的搭配建议、鞋包的保养?#24471;鰲?#30005;子产品的保修和退换货细则等等。

六、备战 Shopee 下半年旺季

Shopee 平台已经有三年之久,从 2019 年上半年看来,开局不错,后来每个月的增长逐渐缩减,总体看来,目前 Shopee 在各个方面都取得了出色的表现,Shopee 官?#22870;?#31034;:“2019 年下半年市场将很活跃,双 9(已经过去)、双 10、双 11、双 12 促销会带来强劲发展,不仅仅是对电商行业而?#19968;?#21253;括支持电子商务的整个行业网络,例如银?#23567;?#30005;信公司和物流供应商在内的行业。”

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根据 Shopee 官?#25509;?#38144;日历看来,下半年全站点的大型活动有很多,大家要在活动期间结合平台做好相应促销,这样有助于单量提升。

大家来看看去年 Shopee 超级购物节的战绩:

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上图看来,2018 年售出总数超过 2017 年当日总量,而从 2019 年 Shopee 平台招商状况看来,2019 年当日总量想必也会超越去年。

如何做到的?当然平台也是付出很多心血的:

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作为卖家,如何在下半年的旺季中分得一杯羹,需要有自己的运营?#35760;桑?#24215;铺才会在众多卖家中?#24310;?#32780;出,那我们如何备战下半年东南亚旺季大促呢?

一、产品?#23395;?/span>

很多卖家现在还停留在不断铺货的阶段,但是并非产品数量越多越好! 每一个卖家?#23478;?#22909;好规划自己店铺的产品?#23395;鄭?#35814;细来说就是每一个店铺应该具备一些常规款、引流款、活动款、利润款。

店铺产品并不是越多越好,我们需要看上架产品的质量、数量。质量当然不止产?#20998;?#37327;,而是说要将上架产品的主图质量、详情页质量、折扣质量等?#23478;?#25552;升,尤其是泰国和台湾,买家比较?#19981;断?#23545;专一的精品店铺。别的站点对产品数量也无明显偏好,不过建议卖家定期筛选长期不出单的产品将其?#22659;?#19981;断调整店铺的产品?#23395;鄭?#20174;而提高店铺整体 SKU 的转化率。

二、提前备货、物流准备

对于大陆卖家来说,物流时长本身就是一个大问题,那在 Shopee 下半年的 9.9、10.10、11.11、12.12 活动中,国内快递很可能?#23548;罰?#20570;不到准时出货,会影响店铺权重,我们有什么做法呢?

1、自建海外仓:如果有自建海外仓的话可以提前一个?#36335;?#28023;运到海外仓,准备少部分打包好,只要买家下单之后就快速出单;提高快递时效性。

2、无货源一件代发:提前和厂商沟通,随时准备好补货;尽可能不出去缺货现象,在活动?#30333;?#22909;清点数量,常规卖的产品提前三两天的备货。

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